Dân sales thường bị khách hàng ghét bởi hiếm người biết được công thức về nghệ thuật bán hàng này
.jpg)
Về vấn đề này, chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling ( Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng ) của mình như sau: "Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua." Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng, "Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!" mà bạn thường khoe rằng, "Xem tôi đã mua được cái gì này!" Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ mình muốn.
Tuy nhiên, trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người bán hàng thường là một tình huống có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ. Thêm nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán hàng đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng muốn mua thứ này, người bán hàng muốn bán thứ khác.
Khách hàng muốn kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được kiểu xe mà đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vừa túi tiền, nhân viên bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái độ này không giúp cho khách hàng mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem khách hàng là trung tâm - và đó là lý do vì sao hầu hết chúng ta đều ghét bị dụ mua.
Cho dù một số người bán hàng có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, các kỹ năng để bán hàng thành công, nhưng hầu hết họ không bao giờ đạt tới đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng, bởi vì họ không bán hàng theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn.
Trừ phi có được một cách suy nghĩ và kỹ năng xây dựng quan hệ từ một quy trình bán hàng đúng đắn, còn không bạn sẽ gần như chẳng bao giờ có thể đạt đến nghệ thuật trong lĩnh vực bán hàng, và đấy chính là những gì cuốn sách này muốn đề cập - làm thế nào để đạt đến được nghệ thuật bán hàng giỏi.
Công thức để đạt đến nghệ thuật bán hàng giỏi rất đơn giản:
Cách suy nghĩ đúng + Quy trình bán hàng chuẩn + Lòng thiết tha xây dựng mối quan hệ làm ăn = Nghệ thuật bán hàng giỏi.
Phản ứng tiêu cực đối với người bán hàng thường hay xảy ra trong việc bán hàng từ doanh nghiệp cho doanh nghiệp, cũng như từ doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Những cuộc khảo sát cho thấy, các nhà quản trị trong hầu hết các ngành hay phiền lòng vì nhân viên bán hàng của mình thường gặp phải khó khăn trong vấn đề giao tiếp sao cho có hiệu quả; họ không có đủ những thông tin cần thiết về công ty của khách hàng cũng như về hoạt động kinh doanh của khách hàng; họ tỏ ra quá hùng hổ, thường hay hứa hẹn nhiều và không giao hàng đúng hẹn. Chẳng có gì ngạc nhiên khi hầu hết các nhà kinh doanh, kể cả những người bán hàng, thường có một cái nhìn tiêu cực về nghề bán hàng. Thực tế đã chứng minh điều đó.
Chúng ta hãy nghe câu chuyện xảy ra với bà Valerie Sokolosky, chủ tịch công ty Valerie & Company chuyên đào tạo lãnh đạo cho các doanh nghiệp ở thành phố Dallas, tiểu bang Texas, trong chuyến đi nghỉ cùng chồng ở Santa Fe, tiểu bang New Mexcio.
Cách đây tám năm, họ mua hai bức tranh của một họa sĩ; vị họa sĩ đó hiện đang làm chủ một phòng tranh ở Santa Fe. Khi đến Santa Fe, hai vợ chồng bà liền ghé thăm phòng tranh này. Tại đây, họ tự giới thiệu mình với cô nhân viên bán hàng trẻ. "Chúng tôi nói với cô ta là chúng tôi đang có hai bức tranh rất đẹp của họa sĩ. Chúng tôi muốn ghé qua chào và xem những tác phẩm mới nhất của ông. Chúng tôi ở đó khoảng một giờ và cô nhân viên ấy chỉ loay hoay làm mỗi một việc là tìm cách bán thêm tranh cho chúng tôi.
‘À, bức tranh này được không ạ? Còn bức kia thì sao ạ?’ Cô ta chưa từng một lần hỏi, ‘Ông bà định sẽ đặt tranh ở đâu? Ông bà thích phong cách nào?’ mà chỉ cố quảng cáo phong cách mới của ông họa sĩ, ‘Bức này tuyệt đấy chứ, thưa bà? Nó sẽ rất hợp với nhà của bà đấy.’ Cô ta đâu có biết tôi đang ở loại nhà nào.
Khi vợ chồng tôi bước ra cửa thì cô bán hàng này mới đưa cho tôi một tấm card có ghi địa chỉ email của cô và nói: ‘Hãy gửi hình chụp căn hộ của bà cho tôi và tôi sẽ chọn tranh cho bà.’" Cô gái đó đã không chịu lắng nghe và chắc chắn đã không suy nghĩ như một người đi mua hàng. Cô đang hành xử đơn thuần như một người bán hàng mà thôi.
Do hầu hết mọi người đều không thích bị dụ mua (có lý do), nhiều thế hệ các nhà quản trị kinh doanh khôn ngoan đã nghĩ ra những cách thức để khắc phục mối ác cảm này. Họ đã phát triển các kỹ thuật để làm giảm thiểu phản ứng của khách hàng tiềm năng, và lôi kéo các khách hàng tiềm năng này vào những gì mà người bán hàng biết rằng... hoặc tin rằng... hoặc hy vọng rằng tốt nhất cho họ. "Mua hàng của tôi đi, sẽ tốt cho bạn đấy. Hãy tin tôi đi!"
Hầu hết các quy trình bán hàng truyền thống đều dạy cho bạn cách làm thế nào để bán hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ đơn thuần là các quy trình thì sẽ không mang lại cho bạn sự tín nhiệm cần thiết để các khách hàng tương lai nhìn nhận bạn là người mang lại lợi ích cho họ. Nếu mục tiêu của chúng ta là bán cho được nhiều hàng, chúng ta cần phải được khách hàng đánh giá cao hơn thế, và phải được xem là đáng tin cậy; nhờ đó, khi chúng ta đưa ra ý tưởng, khách hàng sẽ thực sự nghe theo. Cách duy nhất để đạt được điều này là phải có tư duy đúng, kết hợp với một quy trình hiệu quả, và hiểu rõ vai trò quyết định của việc xây dựng các mối quan hệ.
Sự khác biệt ở đây là thay vì bạn làm cho họ một việc gì, thì hãy giúp họ làm việc đó cho chính họ (mặc dù họ không hề biết điều này lúc bắt đầu giao dịch). Ðiều duy nhất khiến họ muốn làm điều ấy cho chính mình là vì họ tin vào những gì mà bạn giới thiệu; họ tin rằng đó là cái họ đang cần và đang quan tâm nhất.
* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.
