Bán bất cứ thứ gì cho bất cứ ai
"Làm thế nào để trở thành người bán hàng giỏi?” - câu hỏi này đã được đặt ra cho những “siêu nhân” bán hàng, cũng là những cố vấn trong The Oracles - cộng đồng những bộ óc kinh doanh hàng đầu thế giới. Và đây là những gì họ nói:
1. Hãy đam mê những gì bạn đang bán
Tôi tin rằng những người bán hàng giỏi nhất có niềm đam mê thực sự với những gì họ đang bán. Chỉ có đam mê thực sự mới giúp bạn khai thác và đưa ra một câu chuyện thuyết phục nhất về thứ bạn muốn bán. Nếu bạn có thể tạo ra một liên kết cảm xúc với người mua cũng như dành thời gian để tìm và hiểu họ là ai, họ muốn gì, người mua sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
2. Bán bằng tai, không phải bằng miệng
Sai lầm số một mà các nhân viên bán hàng thường mắc phải là gì? Họ nói quá nhiều! Đừng bán bằng miệng, hãy bán bằng tai. Điều đó có nghĩa là gì? Hãy lắng nghe khách hàng. Việc bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi sẽ giúp bạn khám phá được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu thật sự và mong muốn của họ.
Bậc thầy bán hàng là những người không… bán. Họ làm cho người khác muốn mua sản phẩm của họ. Họ phát hiện ra vấn đề của khách hàng và trình bày giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề, và việc “chốt deal” đến một cách nhẹ nhàng, như một kết quả đương nhiên vậy. Thậm chí, cuối cuộc trò chuyện, khách hàng còn cảm ơn họ - người bán hàng “có tâm”.
3. Tập trung vào suy nghĩ và niềm tin của bạn
Theo kinh nghiệm của tôi, để xây dựng một doanh nghiệp thành công, 100% nhờ vào tư duy và niềm tin. Bạn cần chiến lược không? Cần quá đi chứ! Nhưng sau đó, hãy nuôi dưỡng niềm tin rằng bạn có thể bán bất cứ thứ gì cho bất cứ ai. Hãy chắc chắn rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có giá trị tuyệt vời, và mang niềm tin đó vào cuộc sống.
Nhắn tin là hình thức tiếp thị chính của tôi. Thông điệp nên là kết nối mọi người với những gì họ tin và những gì quan trọng với họ. Khi nghe được điều gì đó từ tâm hồn của người khác, chúng ta sẽ nhanh chóng đồng cảm với họ.
4. Hình dung và thực hành để khẳng định
Khi tôi mới bắt đầu kinh doanh bất động sản, tôi thường viết nguệch ngoạc vào lòng bàn tay chữ best salesperson (BS - người bán hàng giỏi nhất). Khi lái xe đến văn phòng, tôi luôn nhìn vào bàn tay mình trên vô lăng để thấy những chữ đó. Hãy nghĩ về những điều bạn làm mỗi ngày, không nhất thiết phải là suy nghĩ có ý thức. Tâm trí của bạn như một cỗ máy, nó sẽ ghi nhớ điều này và tự động lập trình để cho ra hành vi phù hợp, đúng đắn nhất nhằm đạt được mục tiêu của bạn.
Điều quan trọng là bạn phải hình dung các mục tiêu của mình một cách chi tiết và sống động, bằng cách sử dụng các hình ảnh với những màu sắc, con người, đồ vật và địa điểm rõ ràng. Chạm vào cảm giác đó mỗi ngày, theo thời gian, bạn sẽ tạo ra hiện thực đúng như mong muốn.
5. Đặt câu hỏi đúng
Để trở thành một nhân viên bán hàng đặc biệt, bạn phải biết đặt những câu hỏi đúng. Lý do rất đơn giản: Bạn phải hiểu được cảm nhận của khách hàng tiềm năng về bản thân và thế giới, từ đó mới có thể đưa ra giải pháp cải thiện cuộc sống của họ bằng những gì bạn đang bán.
6. Là người mua hàng của chính mình
Những người bán hàng vĩ đại nhất không chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, họ bán mình. Nếu ai đó không thích và tin tưởng bạn, họ sẽ không mua hàng của bạn.
Một nhân viên bán hàng tuyệt vời hiểu họ đang bán cho ai. Họ dự đoán nhu cầu của khách hàng và làm bất cứ điều gì cần thiết để đáp ứng. Họ cung cấp một cái gì đó có giá trị, thậm chí vượt mức nhu cầu của người mua. Hãy hình dung nếu là người mua, bạn muốn người bán như thế nào, và trở thành người bán hàng cho chính mình.
Bán hàng một cách chuyên nghiệp và với sự chính trực, bạn sẽ có được sự tin tưởng của người mua, sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, không những thế còn có thể thiết lập được tình bạn trong kinh doanh nữa.
7. Hãy tận dụng video
Bạn không cần phải trực tiếp thương lượng hợp đồng, ngay cả với những hợp đồng trị giá hàng triệu USD. Tuy nhiên, cũng không nên trao đổi qua điện thoại. Bí mật của tôi: cuộc gọi video. Tôi đã chốt các giao dịch trị giá hơn 1 triệu USD qua Skype.
Khác với trao đổi qua điện thoại, qua video, bạn có thể thấy thái độ, cử chỉ và nét mặt của đối tác; chính bạn cũng có thể cởi mở và thể hiện thái độ rõ ràng hơn. Cuộc gọi video giúp xây dựng mối quan hệ khi bạn không thể gặp mặt trực tiếp, đồng thời cũng giúp bạn tránh mất thời gian khi có thể dừng lại ngay nếu cảm thấy không thoải mái với ai đó.
8. Hãy xây dựng mối quan hệ
Tập trung vào động lực của người mua là chìa khóa để bán hàng. Đầu tư xây dựng mối quan hệ với họ, sau đó tìm đúng "chỗ ngứa" của họ, và "gãi".
Tôi bắt đầu bán đồng hồ với giá 99 xu trong một gian hàng, sau đó bán máy giải trí giá hàng ngàn USD, tiếp theo là hợp đồng viễn thông trị giá hàng chục nghìn USD, các doanh nghiệp nhỏ giá hàng trăm nghìn USD. Bây giờ tôi bán các công ty với giá hàng chục triệu USD. Quy trình và mối quan hệ về cơ bản là giống nhau. Nỗ lực cần thiết để bán một công ty không khác lắm so với một hợp đồng viễn thông.
