Trong các chương trình đào tạo kinh doanh, người ta thường nhấn mạnh: Khách hàng ra quyết định mua hàng bằng cảm xúc, rồi mới dùng lý trí để hợp lý hóa. Họ không chỉ mua sản phẩm mà họ mua cảm giác mà sản phẩm ấy mang lại, sự kết nối, sự tin tưởng, sự tự tin… Các chuyên gia marketing hiểu rõ điều này và luôn chạm vào trái tim trước khi chạm vào túi tiền của khách hàng.
Vậy nên, khi giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ, đừng chỉ nói về những gì bạn có (tính năng), mà hãy nói về giá trị mà khách hàng sẽ nhận được (lợi ích). Vì tính năng chỉ là phần vỏ, là thông tin kỹ thuật, là cấu tạo. Còn lợi ích mới là phần hồn, là lý do khiến khách hàng chọn bạn giữa hàng trăm lựa chọn khác. Và bởi vì khách hàng mua để giải quyết vấn đề, để xoa dịu một nỗi lo, để cảm thấy cuộc sống tốt hơn chứ không phải vì bạn có nhiều tính năng hơn người khác. Đây chính là tư duy bán hàng mà VCEO luôn đồng hành và lan toả: Đừng bán sản phẩm, hãy trao đi giá trị thật sự. Khi bạn nói đúng điều khách hàng đang cần nghe, bạn không chỉ có khách hàng, bạn có luôn niềm tin của họ.
Tính năng chỉ là điều kiện cần – Lợi ích mới là lý do khiến khách hàng gật đầu
Bạn có thể liệt kê hàng tá tính năng: “Sản phẩm tôi được làm từ nguyên liệu A”, “Dịch vụ tôi có công nghệ B”, “Chúng tôi có đội ngũ kỹ sư C”… Nhưng nếu bạn không trả lời được câu hỏi: “Nó giúp gì cho khách hàng?”, thì mọi tính năng kia vẫn chỉ là... chi tiết kỹ thuật.
Một ví dụ đời thường mà VCEO vẫn thường nhắc trong các buổi huấn luyện:
Hãy xem xét một chiếc ô tô để hiểu rõ sự khác biệt giữa tính năng và lợi ích.
Tính năng của một chiếc xe
- Động cơ V-6
- Hệ thống xả kép
- Dẫn động cầu trước
- Cửa sổ trời
- Không gian để chân rộng rãi
- Ghế sưởi, kính sưởi.
Lợi ích của các tính năng:
- Động cơ V-6: khả năng tăng tốc trên cao tốc (gây ấn tượng với bạn bè)
- Hệ thống xả kép: tiết kiệm nhiên liệu hơn, động cơ mạnh hơn (âm thanh phong cách làm bạn bè ấn tượng)
- Dẫn động cầu trước: Tăng không gian nội thất vì không cần trục truyền động.
- Cửa số trời: mang lại cảm giác thoáng đãng như xe mui trần nhưng vẫn an toàn như sedan
- Không gian để chân rộng rãi: Thoải mái hơn khi lái xe đường dài và có thêm chỗ cho gia đình
- Ghế sưởi: Ấm áp trong những ngày lạnh giá; hỗ trợ lưng tốt hơn khi đi xa.
- Kính sưởi: Không cần phải cạo băng trên kính vào mùa đông.
Lợi ích càng có giá trị đối với người mua, thì nó càng có sức ảnh hưởng trong quyết định mua hàng của họ. Ví dụ, cửa sổ trời có thể không phỉa là tính năng quan trọng, nhưng nếu nó khiến bạn cảm thấy như một tay đua, thì đối với bạn giá trị này đã được nâng tầm. Ghế sưởi cũng tuyệt, nhưng có thể không quan trọng lắm với những người sống ở vùng nhiệt đới. Ngược lại, lợi ích của hệ thống xả kép như tiết kiệm nhiên liệu hơn, động cơ mạnh mẽ hơn, âm thanh phát ra giống như chiếc Chevy ‘57 yêu dấu mà bạn từng sở hữu.
Thông điệp là:
Trong kinh doanh: khách hàng không cần biết bạn tuyệt vời ra sao, họ chỉ cần hiểu: Bạn giúp cuộc sống của họ tốt hơn như thế nào.
Gợi ý bài tập thực chiến cho các CEO:
Hãy thử dành 30 phút cùng đội ngũ để làm bài tập này:
- Liệt kê tất cả tính năng của sản phẩm/dịch vụ.
- Viết ra tương ứng mỗi lợi ích mà khách hàng có thể nhận được.
- Rà soát lại thông điệp truyền thông – đã nói đủ về lợi ích chưa?
- Tập nói về sản phẩm/dịch vụ của mình bằng ngôn ngữ của khách hàng, không phải ngôn ngữ kỹ thuật.
Tại sao điều này quan trọng với các lãnh đạo VCEO?
Vì VCEO không đơn thuần xây dựng cộng đồng doanh nhân, chúng tôi đang tạo ra một hệ sinh thái doanh nhân biết phụng sự, biết lắng nghe và biết trao đi giá trị thực. Việc hiểu rõ lợi ích không chỉ giúp bạn bán hàng tốt hơn, mà còn giúp bạn: Kết nối sâu hơn với khách hàng; Truyền cảm hứng mạnh mẽ hơn đến cộng đồng; Và quan trọng nhất đó là: Xây dựng thương hiệu xuất phát từ trái tim, chạm đến trái tim.
Nhà sáng lập VCEO Đặng Ngọc Anh thường chia sẻ trong những buổi diễn thuyết về cách bán hàng đỉnh cao: “Lãnh đạo giỏi là người biết đặt mình vào vị trí khách hàng. Và doanh nhân giỏi là người nói đúng điều khách hàng đang cần nghe.”
Hãy bắt đầu lại hôm nay từ những điều căn bản nhất. Hãy để sản phẩm của bạn trở thành một người bạn đồng hành, chứ không chỉ là một món hàng.
VCEO Việt Nam
