Trong kinh doanh, chúng ta thường dành rất nhiều thời gian để đánh giá năng lực, tài chính, sản phẩm, thị trường của một đối tác nhưng đôi khi lại bỏ qua một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của một mối quan hệ: Cách người đó nhìn nhận con người.
Có một hiện tượng tâm lý đáng chú ý: con người đôi khi có xu hướng diễn giải hành vi của người khác thông qua chính kinh nghiệm, niềm tin, động cơ và cách hành xử quen thuộc của mình.
Một người quen giao tiếp minh bạch thường dễ tiếp nhận những trao đổi thẳng thắn, một người từng trải qua nhiều lần thất tín có thể trở nên thận trọng hơn. Và một người thường xuyên sử dụng thủ thuật, che giấu động cơ hoặc “làm hình ảnh” đôi khi cũng dễ nghi ngờ rằng người khác đang làm điều tương tự. Có thể gọi nôm na hiện tượng này là: “Soi người khác qua chiếc gương của chính mình.”
Trong tâm lý học, một phần hiện tượng này có thể liên hệ với khái niệm phóng chiếu (projection). Tuy nhiên, trong thực tế kinh doanh, không nên vội vàng dùng một biểu hiện để kết luận tính cách của một con người.
Điều quan trọng đối với doanh nhân là: Hãy Quan sát – kiểm chứng – đánh giá sự nhất quán – rồi mới quyết định mức độ hợp tác.
Hiệu ứng "Soi gương bản thân" trong hợp tác kinh doanh
1. “CHIẾC GƯƠNG” trong tư duy hợp tác
Hãy hình dung hai người cùng được giới thiệu với một đối tác rất có năng lực.
Người thứ nhất nghĩ:
“Đây có thể là một cơ hội tốt. Tôi cần tìm hiểu xem hai bên có giá trị nào cộng hưởng được với nhau.”
Người thứ hai lập tức nghĩ:
“Người này tiếp cận mình chắc chắn phải có mục đích gì đó.”
Cùng một con người. Cùng một tình huống. Nhưng hai cách diễn giải hoàn toàn khác nhau. Sự khác biệt đôi khi không nằm ở đối tác mà nó nằm ở chiếc kính mà mỗi người đang đeo. Đây là điều thành viên VCEO cần đặc biệt lưu ý, bởi trong môi trường networking và kết nối kinh doanh, rất nhiều cơ hội xuất hiện trước khi chúng ta có đầy đủ thông tin về nhau. Nếu quá cả tin, chúng ta có thể gặp rủi ro. Nhưng nếu quá đa nghi, chúng ta cũng có thể tự tay đóng lại những cánh cửa rất giá trị.
2. Một người có thể “PHÓNG CHIẾU” như thế nào?
Ví dụ:
- Bạn chia sẻ một thành tựu thực tế.
Người đối diện nghĩ: “Đang khoe.”
- Bạn giới thiệu một mối quan hệ tốt.
Họ nghĩ: “Chắc đang mượn tên người khác để nâng hình ảnh.”
- Bạn chủ động đưa ra một cơ hội.
Họ nghĩ: “Chắc chắn phía sau phải có mục đích.”
- Bạn chia sẻ thẳng thắn về nguồn lực mình đang có.
Họ lại nghĩ: “Không thể đơn giản như thế được.”
Từng nhận định riêng lẻ chưa nói lên điều gì. Nhưng nếu một người liên tục diễn giải hầu hết hành động tích cực của người khác theo chiều hướng tiêu cực, vụ lợi hoặc mưu mẹo, đó là tín hiệu đáng để quan sát. Đặc biệt thú vị là: Con người thường dễ nhận ra ở người khác những kiểu hành vi mà chính mình rất quen thuộc. Vì vậy, đôi khi cách một người nhận xét về người khác cũng cung cấp cho chúng ta dữ liệu để hiểu chính họ.
3. Đừng chỉ nghe họ nói về mình, hãy nghe họ nói về người khác
Trong một buổi gặp đối tác, chúng ta thường hỏi:
“Doanh nghiệp anh/chị hoạt động bao lâu rồi?”
“Doanh thu thế nào?”
“Thế mạnh của anh/chị là gì?”
Những câu hỏi đó cần thiết, nhưng có một nguồn dữ liệu khác rất đáng giá là: Hãy nghe cách họ nói về những người từng đồng hành với họ.
- Nếu một người kể rằng: đối tác cũ đều không tốt; nhân viên cũ đều không trung thành; cộng sự cũ đều lợi dụng họ; khách hàng cũ đều khó tính; người thành công xung quanh đều “làm hình ảnh”; ai chủ động giúp họ cũng đều “có mục đích”; ... thì chưa thể kết luận người đó xấu. Nhưng hãy đặt một câu hỏi: “Vì sao trong câu chuyện của người này, gần như tất cả mọi người đều có vấn đề, còn bản thân họ luôn là người đúng?”. Đó là một tín hiệu cần kiểm chứng trước khi bước vào quan hệ hợp tác sâu hơn.
4. 7 Tín hiệu VCEO khuyến nghị thành viên nên quan sát
Tín hiệu 1 – Thường xuyên suy diễn động cơ
Thay vì hỏi để xác minh, họ tự đưa ra kết luận về ý đồ của người khác.
Tín hiệu 2 – Luôn tìm “ẩn ý” phía sau mọi hành động
Ngay cả một đề nghị hợp tác bình thường cũng được diễn giải thành một cuộc đấu quyền lợi.
Tín hiệu 3 – Thích thử lòng hơn đối thoại
Thay vì hỏi thẳng, họ tạo tình huống, dò xét hoặc dùng người thứ ba để kiểm tra.
Tín hiệu 4 – Lời nói thay đổi theo đối tượng
Một câu chuyện nhưng khi nói với những người khác nhau lại có những phiên bản khác nhau.
Tín hiệu 5 – Hay hạ thấp người khác để nâng vị thế bản thân
Đây là dấu hiệu cần đặc biệt thận trọng trong môi trường cộng đồng.
Tín hiệu 6 – Quan hệ hợp tác thường xuyên đổ vỡ
Một lần có thể là hoàn cảnh. Hai lần có thể là trùng hợp. Nhưng nếu hầu hết các quan hệ quan trọng đều kết thúc bằng xung đột, đó là dữ liệu cần xem xét.
Tín hiệu 7 – Lời nói và hành động thiếu nhất quán
Hôm nay nói coi trọng chữ tín nhưng ngày mai dễ dàng thay đổi cam kết khi lợi ích thay đổi. Trong kinh doanh, sự nhất quán quan trọng hơn khả năng nói hay.
5. Nhưng cũng đừng mắc sai lầm ngược lại
- Đọc đến đây, có người sẽ nghĩ: “Vậy cứ ai nghi ngờ mình là người đó có vấn đề?”. Câu trả lời là: - Không.
- Đây chính là cái bẫy mà người làm kinh doanh cần tránh. Một người thận trọng có thể đơn giản vì họ từng gặp rủi ro. Một người yêu cầu hợp đồng rõ ràng không có nghĩa là họ không tin bạn. Một người muốn kiểm tra thông tin không có nghĩa là họ đa nghi. Một người chưa đồng ý hợp tác cũng không có nghĩa là họ đánh giá thấp bạn. Thận trọng là năng lực quản trị. Đa nghi cực đoan mới là rào cản hợp tác. Vì vậy, thành viên VCEO không nên “đọc vị” con người chỉ bằng cảm giác. Hãy đọc bằng dữ liệu hành vi.
6. Nguyên tắc VCEO: Tin tưởng có kiểm chứng
Một cộng đồng kinh doanh chất lượng không được xây dựng trên hai thái cực: Cả tin hoặc đa nghi. VCEO khuyến khích một nguyên tắc ở giữa: TIN TƯỞNG CÓ KIỂM CHỨNG – HỢP TÁC CÓ NGUYÊN TẮC.
Có thể thực hiện qua 5 bước:
Bước 1: Lắng nghe
Đừng vội đánh giá qua lần gặp đầu tiên.
Bước 2: Quan sát
Xem cách họ đối xử với nhân viên, khách hàng, đối tác và cả những người không mang lại lợi ích trực tiếp cho họ.
Bước 3: Kiểm chứng
Những thông tin quan trọng cần được xác minh.
Bước 4: Hợp tác nhỏ trước
Trước một thương vụ lớn, hãy thử một công việc nhỏ.
Bước 5: Tăng dần mức độ tin cậy
Niềm tin nên được xây dựng bằng những cam kết được thực hiện qua thời gian.
7. Cẩn thận với "Chi phí cơ hội của sự đa nghi"
Chúng ta thường nói về rủi ro của việc tin nhầm người, nhưng ít người nói đến một loại rủi ro khác: Rủi ro vì không tin đúng người.
Một doanh nhân quá đa nghi có thể tránh được một vài thương vụ xấu, nhưng đồng thời họ có thể bỏ lỡ: một đối tác chiến lược; một nhà đầu tư; một khách hàng lớn; một người cố vấn; một cơ hội tiếp cận thị trường; một mối quan hệ có thể đồng hành hàng chục năm. Đây chính là chi phí cơ hội của sự đa nghi.
Có những cơ hội chỉ xuất hiện một lần. Khi một người có năng lực và uy tín mở cánh cửa cho bạn, họ không nhất thiết phải đứng đó mãi để chứng minh rằng cánh cửa ấy là thật.
8. Đừng biến NETWORKING thành một cuộc đấu trí
Một sai lầm phổ biến trong cộng đồng doanh nhân là nghĩ rằng: “Mình phải khôn hơn người đối diện.” Nhưng những mối quan hệ kinh doanh lớn hiếm khi được xây dựng bằng việc hai bên cố gắng thắng nhau. Hợp tác bền vững cần một tư duy khác, đó là: Không phải: Tôi lấy được gì từ anh? Mà là: “Chúng ta có thể cùng nhau tạo ra giá trị gì mà nếu đứng riêng từng người sẽ khó làm được?” Đó cũng chính là tinh thần Cộng hưởng giá trị mà VCEO hướng tới.
9. Bốn câu hỏi trước khi quyết định hợp tác
Trước một mối quan hệ kinh doanh quan trọng, thành viên VCEO có thể tự hỏi:
1. Người này có nhất quán giữa lời nói và hành động không?
2. Khi lợi ích hai bên xung đột, họ lựa chọn đối thoại hay sử dụng thủ thuật?
3. Họ có giữ cam kết trong những việc nhỏ không?
4. Sau một thời gian tiếp xúc, mức độ tin cậy của tôi tăng lên nhờ dữ liệu thực tế hay chỉ nhờ cảm xúc?
Nếu chưa trả lời được, chưa cần từ chối. Nhưng cũng chưa cần hợp tác lớn.
10. Ba tầng hợp tác VCEO
Để giảm rủi ro, có thể chia quan hệ thành ba tầng:
TẦNG 1: KẾT NỐI - Trao đổi thông tin, tìm hiểu năng lực và giá trị của nhau. Chưa cần đặt niềm tin lớn.
TẦNG 2: HỢP TÁC THỬ - Cùng triển khai một hoạt động hoặc giao dịch nhỏ. Kiểm chứng cách hai bên làm việc.
TẦNG 3: ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC - Khi đã có đủ lịch sử hợp tác, mới tiến tới chia sẻ nguồn lực, khách hàng, thương hiệu hoặc những cơ hội quan trọng. Niềm tin lớn phải được xây dựng từ nhiều cam kết nhỏ đã được thực hiện.
Thông điệp dành cho thành viên VCEO
Trong kinh doanh, chúng ta không cần trở thành người đa nghi, nhưng cũng không nên trở thành người cả tin. Điều cần rèn luyện là năng lực nhìn người mà không vội phán xét, tin người mà vẫn biết kiểm chứng, mở lòng với cơ hội nhưng luôn có nguyên tắc bảo vệ mình. Và hãy nhớ: Cách một người nói về người khác đôi khi tiết lộ rất nhiều về chính họ. Nhưng cách họ hành động qua thời gian mới là bằng chứng đáng tin cậy nhất.
- Đừng chỉ hỏi: “Đối tác này có mang lại cho tôi cơ hội gì?”
- Hãy hỏi thêm: “Nếu đi cùng người này trong 3–5 năm, chúng tôi sẽ cùng nhau trở thành những người như thế nào?”
Bởi một thương vụ có thể mang lại doanh thu, nhưng một đối tác đúng có thể mở ra cả một hệ sinh thái cơ hội. Và một đối tác sai đôi khi khiến chúng ta phải trả giá bằng tiền bạc, thời gian, uy tín và những mối quan hệ mà nhiều năm mới xây dựng được.
(Tác giả/ Nhà sáng lập VCEO: Đặng Ngọc Anh)
Văn hóa ứng xử trong cộng đồng Doanh nhân Việt Nam VCEO
10 câu hỏi nhận diện đối tác trong VCEO
VCEO Việt Nam
