Không phải cứ có mâu thuẫn là nên dừng
Trong kinh doanh, chúng ta gặp nhau vì giá trị nhưng cũng rất dễ mâu thuẫn vì lợi ích. Hai doanh nghiệp có thể rất phù hợp về sản phẩm nhưng khác nhau về cách quản trị. Hai người có thể quý nhau nhưng không phù hợp để làm ăn cùng. Một đối tác từng rất tốt cũng có thể thay đổi khi hoàn cảnh, lợi ích hoặc vị thế thay đổi. Vì vậy, điều quan trọng không phải là tìm kiếm một mối quan hệ “không bao giờ có vấn đề”. Điều quan trọng là: Khi vấn đề xuất hiện, hai bên có còn đủ thiện chí, nguyên tắc và khả năng đối thoại để cùng giải quyết hay không?
Một lần sai chưa chắc phải dừng. Một lần bất đồng càng không phải lý do để kết thúc. Nhưng nếu một hành vi gây tổn hại liên tục lặp lại sau khi đã được trao đổi rõ ràng, đó không còn đơn thuần là một sự cố. Nó có thể đã trở thành một mô thức hành vi.
1. Khi lời nói và hành động liên tục không nhất quán
Ai cũng có thể một lần trễ hẹn.
Ai cũng có thể một lần không hoàn thành đúng cam kết.
Doanh nghiệp nào cũng có lúc gặp khó khăn ngoài dự kiến.
Điều cần quan sát không phải một sự cố đơn lẻ mà là tính lặp lại.
Hôm nay cam kết nhưng ngày mai thay đổi.
Thỏa thuận một đằng nhưng thực hiện một nẻo.
Khi cần hợp tác thì rất nhiệt tình, khi phải thực hiện trách nhiệm lại né tránh.
Nếu điều đó liên tục xảy ra, vấn đề không còn nằm ở một lời hứa. Vấn đề nằm ở mức độ đáng tin của người đưa ra lời hứa.
2. Khi đối tác chỉ tôn trọng thỏa thuận lúc có lợi cho họ
Một trong những phép thử rõ nhất của chữ tín là: Điều gì xảy ra khi lợi ích thay đổi? Khi thương vụ đang có lợi, mọi người đều có thể vui vẻ. Nhưng khi: lợi nhuận thấp hơn dự kiến; xuất hiện một khách hàng lớn; có người đưa ra điều kiện hấp dẫn hơn; hoặc quyền lợi giữa các bên bắt đầu xung đột;... thì bản chất của mối quan hệ mới được kiểm chứng. Nếu một người chỉ giữ nguyên tắc khi nguyên tắc có lợi cho mình, đó không phải nguyên tắc. Chữ tín có giá trị nhất chính vào thời điểm giữ chữ tín khiến chúng ta phải chấp nhận một phần thiệt thòi trước mắt.
3. Khi họ liên tục vượt qua ranh giới đã thông nhất
Trong hợp tác, ranh giới cần được tôn trọng. Đó có thể là: phạm vi công việc; khách hàng; dữ liệu; thương hiệu; quyền sở hữu trí tuệ; tài chính; nhân sự; hoặc mạng lưới quan hệ. Đặc biệt trong một cộng đồng networking như VCEO, vốn quan hệ là một tài sản cần được tôn trọng.
Nếu một thành viên được giới thiệu với một mối quan hệ của người khác rồi cố tình vượt qua người kết nối, khai thác quan hệ ngoài phạm vi đã thống nhất hoặc sử dụng uy tín của người giới thiệu cho những mục đích chưa được đồng ý, đó là tín hiệu cần đặc biệt lưu ý. Một lần có thể là hiểu nhầm. Hãy nói rõ. Nếu sau khi đã nói rõ mà hành vi vẫn tiếp tục thì đó là lựa chọn, không còn là hiểu nhầm.
4. Khi mọi vấn đề đều là lỗi của người khác
Hãy quan sát cách một người nói về: đối tác cũ; nhân viên cũ; khách hàng cũ; cổ đông cũ; và những thương vụ từng thất bại. Nếu trong mọi câu chuyện: họ luôn đúng và tất cả những người còn lại đều sai, chúng ta cần thận trọng.
Người trưởng thành không nhất thiết phải nhận trách nhiệm cho điều mình không làm. Nhưng họ thường có khả năng nhìn thấy: “Trong chuyện này, phần nào thuộc trách nhiệm của tôi?” Một người không bao giờ nhìn thấy trách nhiệm của mình rất khó cùng chúng ta giải quyết vấn đề khi xung đột thực sự xảy ra.
5. Khi họ sử dụng thủ thuật thay cho đối thoại
Trong hợp tác, bất đồng là bình thường nhưng cách giải quyết bất đồng nói rất nhiều về một đối tác. Hãy thận trọng khi thay vì trao đổi trực tiếp, một người thường xuyên: nói qua người thứ ba; tạo phe; đưa thông tin một chiều; gây sức ép; dùng quan hệ để tác động; hoặc cố tình tạo ra sự hiểu nhầm nhằm đạt lợi thế.
Một người có thể thắng một cuộc đấu trí. Nhưng rất khó xây dựng một quan hệ chiến lược bằng những cuộc đấu trí liên tục. Đối tác tốt không phải người luôn đồng ý với chúng ta. Đó là người có thể bất đồng với chúng ta mà vẫn giữ được sự tử tế và nguyên tắc.
6. Khi một bên liên tục chỉ “LẤY” mà không “TẠO”
Không phải mọi hợp tác đều phải chia lợi ích ngang nhau. Có giai đoạn một bên đóng góp nhiều hơn, có thời điểm một bên cần được hỗ trợ nhiều hơn. Điều đó hoàn toàn bình thường. Nhưng hãy nhìn xu hướng dài hạn. Nếu một người liên tục: xin giới thiệu; xin khách hàng; xin nguồn lực; xin hỗ trợ; xin sử dụng thương hiệu; ... nhưng hiếm khi chủ động tạo lại giá trị cho người khác, mối quan hệ đó đang mất cân bằng.
Networking không phải: “Tôi có thể lấy được gì từ cộng đồng?”, mà phải tiến tới: “Tôi có thể đóng góp điều gì để giá trị của cả mạng lưới cùng tăng?”
7. Khi bạn phải liên tục đề phòng chính đối tác của mình
Một quan hệ kinh doanh cần kiểm soát: Hợp đồng cần chặt chẽ; tài chính cần minh bạch; quyền và nghĩa vụ cần rõ ràng. Đó là quản trị chuyên nghiệp, không phải thiếu niềm tin.
Nhưng có một trạng thái khác: Bạn luôn phải lo họ sẽ làm gì sau lưng mình; không dám giới thiệu khách hàng; không dám chia sẻ thông tin cần thiết; mọi cuộc trao đổi đều phải nghĩ cách “phòng” đối tác. Nếu quan hệ đã đến mức chi phí phòng vệ lớn hơn giá trị hợp tác, cần nghiêm túc đánh giá lại lý do hai bên còn tiếp tục đồng hành.
8. Khi mối quan hệ bắt đầu ảnh hưởng đến uy tín của bạn
Có những rủi ro có thể tính bằng tiền nhưng có những rủi ro lớn hơn rất nhiều, đó là: Rủi ro uy tín.
Hãy đặc biệt thận trọng khi hành vi của một đối tác bắt đầu khiến: khách hàng nghi ngờ bạn; những người từng tin tưởng bạn bị ảnh hưởng; thương hiệu doanh nghiệp của bạn bị liên đới; hoặc bạn phải liên tục giải thích cho hành động mà mình không thực hiện.
Ở Tầng 3 của niềm tin, chúng ta đã nói: “Tôi sẵn sàng đặt uy tín của mình bên cạnh bạn.” Vì vậy, khi một người liên tục khiến uy tín của bạn gặp rủi ro, đó là lý do rất chính đáng để hạ tầng niềm tin hoặc dừng hợp tác.
Đừng dừng một mối quan hệ chỉ vì ...
1. Đừng dừng chỉ vì một lần bất đồng. Người giỏi không phải lúc nào cũng đồng ý với chúng ta.
2. Đừng dừng chỉ vì họ nói “không”. Một đối tác có nguyên tắc đôi khi phải từ chối chúng ta.
3. Đừng dừng chỉ vì một lần thất bại. Hãy nhìn cách họ chịu trách nhiệm và sửa chữa.
4. Đừng dừng chỉ vì nghe người thứ ba kể. Hãy kiểm chứng trực tiếp với người liên quan.
5. Đừng dừng chỉ vì cảm xúc nhất thời. Quyết định kinh doanh nên dựa trên dữ liệu hành vi, không chỉ dựa trên cảm giác bị tổn thương.
Và đặc biệt:
6. Đừng biến khác biệt thành vấn đề đạo đức. Một người không phù hợp để hợp tác với chúng ta không có nghĩa họ là người xấu.
Có những mối quan hệ nên dừng chỉ đơn giản vì: không còn phù hợp.
Trước khi dừng hãy thực hiện “3R”
VCEO tôi đã nghiên cứu ra một nguyên tắc rất dễ nhớ để chính tôi và những thành viên VCEO có thể ứng dụng như sau:
1. REVIEW – NHÌN LẠI
Điều gì thực sự đã xảy ra?
Đâu là sự thật?
Đâu là suy diễn?
Đâu là phần trách nhiệm của mình?
2. RESET – THIẾT LẬP LẠI
Hãy trao đổi trực tiếp.
Nói rõ vấn đề.
Xác lập lại ranh giới.
Thống nhất điều gì cần thay đổi và trong khoảng thời gian nào.
Đây chính là cơ hội để một mối quan hệ được sửa chữa.
3. RELEASE – DỪNG LẠI
Nếu vấn đề nghiêm trọng hoặc sau khi đã trao đổi mà hành vi vẫn tiếp tục lặp lại, hãy dừng. Nhưng: Dừng hợp tác không đồng nghĩa phải trở thành kẻ thù.
- Có thể dừng một dự án.
- Có thể ngừng giới thiệu khách hàng.
- Có thể không tiếp tục chia sẻ nguồn lực.
- Có thể đưa một người từ: Tầng 3 → Tầng 2 → Tầng 1. Và vẫn giữ sự văn minh cần thiết giữa những người làm kinh doanh.
Ma trận quyết định VCEO
SAI MỘT LẦN + NHẬN TRÁCH NHIỆM + SỬA → Cho cơ hội.
SAI LẶP LẠI + CÓ THIỆN CHÍ THAY ĐỔI → Hạ tầng niềm tin và tiếp tục quan sát.
SAI LẶP LẠI + ĐỔ LỖI + KHÔNG THAY ĐỔI → Cân nhắc dừng hợp tác.
CỐ Ý XÂM PHẠM UY TÍN, TÀI SẢN, QUYỀN LỢI HOẶC LỢI DỤNG QUAN HỆ → Ưu tiên bảo vệ doanh nghiệp, bằng chứng và quyền lợi hợp pháp; dừng hoặc giới hạn quan hệ khi cần thiết.
Dừng đúng cách cũng là văn hóa
Một cộng đồng doanh nhân trưởng thành không thể yêu cầu tất cả mọi người phải hợp tác với nhau mãi mãi. Bởi vì:
- Sẽ có thương vụ không thành.
- Sẽ có những người không còn phù hợp.
- Sẽ có những mối quan hệ cần kết thúc.
Điều VCEO có thể xây dựng không phải là: “Không bao giờ được dừng.” Mà là: “Khi hợp tác, chúng ta tử tế. Khi bất đồng, chúng ta đối thoại. Và nếu phải dừng, chúng ta dừng một cách văn minh.”
Không nói xấu.
Không kích động phe nhóm.
Không sử dụng cộng đồng để gây áp lực cho tranh chấp cá nhân.
Không biến bất đồng thương mại thành cuộc chiến danh dự.
Những vấn đề thuộc pháp lý thì giải quyết bằng pháp lý.
Những vấn đề thuộc hợp đồng thì căn cứ hợp đồng.
Những vấn đề thuộc ứng xử cộng đồng thì xử lý theo quy tắc cộng đồng. Tách vấn đề khỏi con người chính là biểu hiện của sự chuyên nghiệp.
Thông điệp VCEO
Không phải giữ được thật nhiều mối quan hệ mới là thành công. Quan trọng hơn là: Giữ đúng người. Trao niềm tin đúng người. Và biết dừng đúng mối quan hệ khi những nền tảng của sự hợp tác không còn tồn tại. Đừng vì một lợi ích trước mắt mà giữ một mối quan hệ đang làm tổn hại uy tín dài hạn. Nhưng cũng đừng vì một bất đồng nhất thời mà đánh mất một người đồng hành tốt.
HÃY ĐỐI THOẠI TRƯỚC KHI PHÁN XÉT.
HÃY KIỂM CHỨNG TRƯỚC KHI KẾT LUẬN.
HÃY CHO CƠ HỘI TRƯỚC KHI TỪ BỎ, NẾU CƠ HỘI ĐÓ XỨNG ĐÁNG.
Và khi đã có đủ dữ liệu để biết rằng một mối quan hệ không còn phù hợp: DỪNG ĐÚNG LÚC KHÔNG PHẢI LÀ THẤT BẠI. ĐÓ CŨNG LÀ MỘT NĂNG LỰC QUẢN TRỊ.
Văn hóa ứng xử trong cộng đồng Doanh nhân Việt Nam VCEO
3 Tầng trao niềm tin trong VCEO
10 câu hỏi nhận diện đối tác trong VCEO
(Tác giả bài viết: Đặng Ngọc Anh)
VCEO Việt Nam
