KẾT NỐI NHIỀU CHƯA CHẮC ĐÃ TỐT
KẾT NỐI ĐÚNG MỚI CÓ GIÁ TRỊ
Một trong những giá trị lớn của VCEO là tạo ra môi trường để các chủ doanh nghiệp gặp gỡ, giới thiệu nguồn lực, trao đổi cơ hội và hình thành những quan hệ hợp tác mới. Nhưng cùng là thành viên của một cộng đồng không đồng nghĩa với việc chúng ta phù hợp để hợp tác trong mọi thương vụ.
Một người có thể rất giỏi chuyên môn nhưng không phù hợp về cách làm việc, một doanh nghiệp có thể rất mạnh về nguồn lực nhưng khác biệt về quan điểm lợi ích, một người có thể tạo ấn tượng rất tốt trong lần gặp đầu tiên nhưng chỉ thời gian và hành động mới chứng minh được chữ tín. Vì vậy, VCEO khuyến khích thành viên xây dựng một nguyên tắc: Mở lòng khi kết nối, tỉnh táo khi lựa chọn và rõ ràng khi hợp tác.
Và trước khi hỏi “Người này có thể mang lại cho mình điều gì?”, hãy dành thời gian tìm hiểu “Người này là người như thế nào khi bước vào một mối quan hệ lợi ích?”
Dưới đây là 10 câu hỏi có thể giúp chúng ta làm điều đó.
CÂU 1: “Anh/chị đang muốn đưa doanh nghiệp của mình đến đâu trong 3–5 năm tới?”
Đây không đơn thuần là câu hỏi về kế hoạch kinh doanh. Nó giúp chúng ta nhìn thấy tầm nhìn của người đối diện. Người có tư duy dài hạn thường nói về thị trường, năng lực cốt lõi, đội ngũ, hệ thống, thương hiệu hoặc giá trị mà doanh nghiệp muốn tạo ra. Ngược lại, nếu toàn bộ câu chuyện chỉ xoay quanh một vài thương vụ trước mắt, chúng ta cần tìm hiểu thêm trước khi xác định đây là một đối tác dài hạn.
- Quan sát xem: Họ đang xây dựng một doanh nghiệp hay chỉ đang săn tìm những cơ hội ngắn hạn?
CÂU 2: “Theo anh/chị, một thương vụ được gọi là thành công khi nào?”
Câu hỏi này giúp nhận diện rất rõ quan điểm về lợi ích. Có người định nghĩa thành công là: “Tôi kiếm được bao nhiêu?”. Nhưng cũng có người nhìn rộng hơn: “Hai bên cùng có lợi, khách hàng nhận được giá trị và sau thương vụ chúng ta vẫn muốn tiếp tục hợp tác.”
Trong VCEO, chúng ta hướng tới win-win, nhưng win-win không có nghĩa là lợi ích phải chia đều 50–50. Điều quan trọng là các bên đều hiểu mình nhận gì, đóng góp gì và cảm thấy thỏa đáng với giá trị trao đổi.
CÂU 3: “Trong hợp tác kinh doanh, điều gì anh/chị không bao giờ đánh đổi?”
Đây là câu hỏi về ranh giới giá trị. Người nói “uy tín”, “chữ tín”, “chất lượng”, “cam kết với khách hàng” chưa chắc đã thực sự sở hữu những phẩm chất đó. Nhưng câu trả lời sẽ giúp chúng ta biết họ muốn được nhìn nhận như thế nào. Phần còn lại phải được kiểm chứng bằng hành động. Giá trị cốt lõi không nằm trên lời giới thiệu. Giá trị cốt lõi thể hiện rõ nhất khi người ta phải lựa chọn giữa lợi ích và nguyên tắc.
CÂU 4: “Anh/chị từng có một thương vụ hợp tác không thành công chưa? Anh/chị rút ra điều gì?”
Đây là một trong những câu hỏi đáng giá nhất. Đừng quá quan tâm việc thương vụ đó thất bại thế nào. Hãy nghe cách họ kể về thất bại. Nếu toàn bộ trách nhiệm thuộc về đối tác, nhân viên, khách hàng, thị trường… còn bản thân họ hoàn toàn không có gì cần thay đổi, chúng ta nên quan sát thêm. Người trưởng thành thường có khả năng nói: “Phía họ có vấn đề, nhưng tôi cũng đã sai ở điểm này.”
Năng lực nhìn lại chính mình là một trong những nền tảng quan trọng của hợp tác dài hạn.
CÂU 5: “Nếu hai bên bất đồng lợi ích, anh/chị muốn chúng ta giải quyết theo cách nào?”
Hợp tác tốt không phải là không bao giờ xung đột, điều quan trọng là cách chúng ta xử lý xung đột. Hãy quan sát xem người đối diện thiên về: đối thoại trực tiếp, dựa trên thỏa thuận và dữ liệu; hay né tránh, gây áp lực, vận động người thứ ba hoặc sử dụng những thủ thuật ngoài bàn đàm phán. Một đối tác đáng tin không nhất thiết phải luôn đồng ý với bạn. Họ cần có khả năng bất đồng với bạn một cách tử tế và chuyên nghiệp.
CÂU 6: “Anh/chị mong đợi điều gì ở tôi nếu chúng ta hợp tác?”
Một câu hỏi rất đơn giản nhưng có khả năng loại bỏ rất nhiều hiểu nhầm. Hãy để đối tác nói rõ: Họ cần khách hàng? Cần công nghệ? Cần vốn? Cần thương hiệu? Cần quan hệ? Cần năng lực triển khai? Hay cần chúng ta cùng đầu tư? Kỳ vọng càng rõ, hợp tác càng dễ quản trị.
Nhiều mối quan hệ thất bại không phải vì hai bên xấu, mà bởi mỗi người bước vào với một kỳ vọng khác nhau nhưng chưa từng nói rõ với nhau.
CÂU 7: “Nếu tôi giới thiệu một mối quan hệ của mình cho anh/chị, nguyên tắc anh/chị sẽ giữ là gì?”
Đây là câu hỏi đặc biệt quan trọng trong một cộng đồng networking VCEO. Bởi tài sản quý giá mà một thành viên trao cho thành viên khác đôi khi không phải tiền. Đó là uy tín và mạng lưới quan hệ của mình.Khi A giới thiệu B cho C, A đang đặt một phần uy tín của mình vào lời giới thiệu đó. Vì vậy, người nhận kết nối cần hiểu nguyên tắc: Không lợi dụng sự giới thiệu để vượt qua người kết nối, không tự ý khai thác quan hệ ngoài phạm vi đã thống nhất và không làm tổn hại uy tín của người đã mở cánh cửa cho mình. Một lời giới thiệu có thể chỉ mất 30 giây để thực hiện, nhưng mối quan hệ phía sau nó có thể đã được xây dựng suốt 10 năm.
Hãy trân trọng điều đó!
CÂU 8: “Những đối tác nào đã đồng hành với anh/chị lâu nhất? Vì sao hai bên giữ được quan hệ đó?”
Đừng chỉ hỏi một người có bao nhiêu quan hệ. Hãy tìm hiểu họ giữ được bao nhiêu quan hệ. Một doanh nhân có vài đối tác đồng hành 5 năm, 10 năm đôi khi đáng để chúng ta quan tâm hơn một người liên tục nói về hàng trăm mối quan hệ nhưng hiếm khi có ai đi cùng lâu dài.
- Khả năng xây dựng quan hệ là một năng lực.
- Khả năng duy trì quan hệ còn là một phẩm chất.
CÂU 9: “Nếu một thương vụ không mang lại lợi ích như dự kiến, anh/chị sẽ xử lý thế nào?”
Câu hỏi này giúp nhìn thấy cách một người phản ứng khi lợi ích không còn hấp dẫn. Bởi chữ tín rất dễ giữ khi mọi thứ thuận lợi. Chữ tín thực sự được kiểm chứng khi: thương vụ khó khăn; lợi nhuận thấp hơn dự kiến; phát sinh trách nhiệm; hoặc xuất hiện một cơ hội khác hấp dẫn hơn. Hãy quan sát: Khi hoàn cảnh thay đổi, cam kết của họ có thay đổi theo không?
CÂU 10: “Theo anh/chị, kiểu người nào chúng ta tuyệt đối không nên hợp tác?”
Đây là một câu hỏi rất thú vị. Người đối diện có thể nói:
- “Người thất tín.”
- “Người tham lam.”
- “Người hay giành khách.”
- “Người nói một đằng làm một nẻo.”
- “Người thích lợi dụng quan hệ.”
Đừng lập tức dùng câu trả lời để kết luận về họ. Nhưng hãy ghi nhận nó như một dữ liệu. Sau đó quan sát xem những tiêu chuẩn họ đặt ra cho người khác có được chính họ thực hiện hay không. Bởi: Điều đáng quan tâm không phải một người nói tiêu chuẩn của họ cao đến đâu, mà là họ có sống theo chính tiêu chuẩn ấy hay không.
ĐỪNG BIẾN 10 CÂU HỎI THÀNH MỘT CUỘC “PHỎNG VẤN”
Điều quan trọng nhất của bộ câu hỏi này là: Không nhất thiết phải hỏi đủ 10 câu trong một cuộc gặp. Hãy để chúng xuất hiện tự nhiên trong những buổi Coffee Talk, Business Matching, 1–2–1 hoặc trong quá trình hai bên tìm hiểu nhau. Và quan trọng hơn cả câu trả lời đó chính là hãy quan sát 4 sự nhất quán sau:
+ Lời nói ↔ Hành động: Họ nói gì và thực tế làm gì?
+ Lợi ích ↔ Nguyên tắc: Khi hai yếu tố xung đột, họ chọn điều gì?
+ Trước mặt ↔ Sau lưng: Cách họ nói về một người khi người đó có mặt và không có mặt có khác nhau không?
+ Ngắn hạn ↔ Dài hạn: Họ sẵn sàng hy sinh uy tín dài hạn để lấy một lợi ích nhỏ trước mắt hay không?
Đó mới là những dữ liệu có giá trị.
NGUYÊN TẮC: 3 KHÔNG CỦA VCEO
Trong quá trình kết nối, thành viên nên hướng tới:
1. Không vội tin chỉ vì cùng cộng đồng. Chiếc logo trên danh thiếp không thay thế việc thẩm định đối tác.
2. Không vội nghi chỉ vì chưa hiểu nhau. Một cơ hội tốt có thể bị bỏ lỡ chỉ vì định kiến hoặc suy diễn.
3. Không vội hợp tác lớn khi chưa từng hợp tác nhỏ. Hãy để những cam kết nhỏ tạo nên cơ sở cho niềm tin lớn.
TỪ NETWORKING ĐẾN “VỐN QUAN HỆ”
Một cộng đồng doanh nhân không trở nên mạnh vì có thật nhiều thành viên. Cộng đồng trở nên mạnh khi giữa các thành viên hình thành được vốn quan hệ. Vốn quan hệ được tích lũy từ: Uy tín + Giá trị + Chữ tín + Sự tử tế + Thời gian. Khi vốn quan hệ đủ lớn, một cuộc điện thoại có thể tạo ra một thương vụ. Một lời giới thiệu có thể mở ra một thị trường. Một cái bắt tay có thể bắt đầu một hành trình 10 năm. Đó mới là giá trị sâu nhất của networking.
THÔNG ĐIỆP VCEO
Đừng chỉ hỏi: “Người này có thể mang lại cho tôi điều gì?”
Hãy hỏi: “Người này có phải là người mà tôi sẵn sàng đặt uy tín của mình bên cạnh họ hay không?”
Bởi trong một cộng đồng kinh doanh, tiền có thể kiếm lại. Một thương vụ mất đi có thể tìm thương vụ khác. Nhưng uy tín và niềm tin là những tài sản phải mất rất nhiều năm mới xây dựng được. VCEO không hướng tới việc giúp thành viên quen thật nhiều người. Chúng ta hướng tới một giá trị cao hơn: HIỂU ĐÚNG NGƯỜI – KẾT NỐI ĐÚNG NGƯỜI – HỢP TÁC ĐÚNG NGƯỜI – CÙNG NHAU TẠO GIÁ TRỊ BỀN VỮNG.
Hiệu ứng "Soi gương bản thân" trong hợp tác kinh doanh
Văn hóa ứng xử trong cộng đồng Doanh nhân Việt Nam VCEO
VCEO Việt Nam
