Một lời giới thiệu không chỉ là "cho contact"
Networking thường được hiểu rất đơn giản: “Anh cần người này à? Tôi giới thiệu cho.”
Sau đó là một số điện thoại, một cuộc gọi hoặc một nhóm chat ba người. Nhưng thực tế, phía sau một lời giới thiệu có thể là 5 năm, 10 năm, thậm chí hàng chục năm xây dựng quan hệ.
Người A giới thiệu B với C không đơn thuần chuyển thông tin liên hệ. A đang nói với C rằng: “Tôi biết người này và tôi tin rằng hai người có lý do phù hợp để gặp nhau.” Ở một mức độ nhất định, người giới thiệu đã đặt uy tín cá nhân của mình vào cuộc kết nối. Bởi vậy, trong VCEO, chúng ta nên thống nhất một nhận thức: Một lời giới thiệu có thể chỉ mất 30 giây để thực hiện, nhưng mối quan hệ phía sau nó có thể đã được xây dựng suốt 10 năm. Được giới thiệu một mối quan hệ tốt là được trao một cơ hội, chứ không phải được trao quyền sở hữu mối quan hệ đó.
Một lời giới thiệu có thể chỉ mất 30 giây để thực hiện, nhưng mối quan hệ phía sau nó có thể đã được xây dựng suốt 10 năm.
1. Chỉ giới thiệu khi thực sự nhìn thấy giá trị
Networking chất lượng không được đo bằng số lượng contact chúng ta chuyển cho nhau. Trước khi giới thiệu hai người, hãy tự hỏi: Hai bên có thực sự có giá trị dành cho nhau không?
- Một người đang cần gì?
- Người còn lại có khả năng đáp ứng không?
- Cuộc gặp này có đáng để cả hai dành thời gian không?
Nếu chưa rõ, hãy tìm hiểu thêm. Bởi vì, VCEO hướng tới sự kết nối có chủ đích, chứ không chỉ kết nối cho có. Một lời giới thiệu đúng người có thể mở ra một thương vụ. Một lời giới thiệu không phù hợp lặp lại nhiều lần có thể làm giảm giá trị uy tín của chính người giới thiệu.
2. Hãy xin phép trước khi giới thiệu
Có một nguyên tắc rất đơn giản nhưng chuyên nghiệp: Đừng tự ý chia sẻ mối quan hệ của người khác.
Trước khi đưa số điện thoại, email hoặc tạo nhóm kết nối, nên hỏi: “Tôi có một người phù hợp với anh/chị về vấn đề này. Tôi có thể kết nối hai người không?”
Việc này thể hiện sự tôn trọng đối với: thời gian; quyền riêng tư; và quyền lựa chọn của người được giới thiệu. Đặc biệt với những mối quan hệ quan trọng, quyền được kết nối nên thuộc về chính chủ thể của mối quan hệ đó.
3. Người giới thiệu cần nói rõ "Vì sao hai người nên gặp nhau"
Thay vì: “Hai anh chị làm quen với nhau nhé.”
Một lời giới thiệu tốt nên có đủ ba yếu tố:
- Đây là ai?
- Người này đang làm gì?
- Vì sao tôi nghĩ hai người nên nói chuyện với nhau?
Ví dụ: “Tôi kết nối anh A và chị B. Anh A đang tìm giải pháp số hóa hệ thống bán hàng, còn doanh nghiệp chị B có kinh nghiệm triển khai trong lĩnh vực này. Tôi nghĩ hai anh chị có thể dành một buổi trao đổi để xem có điểm nào phù hợp để hợp tác.”
Như vậy, ngay từ đầu cả hai bên đều hiểu về mục đích của sự kết nối.
4. Người được giới thiệu phải tôn trọng phạm vi kết nối
Đây là một trong những nguyên tắc quan trọng nhất.
Ví dụ: A giới thiệu B với C để trao đổi về một dự án cụ thể. Điều đó không mặc nhiên có nghĩa B được quyền sử dụng mối quan hệ với C để: tiếp cận toàn bộ khách hàng của C; xin thêm những mối quan hệ khác; đề nghị những thương vụ không liên quan; sử dụng tên tuổi của C; hoặc khai thác những nguồn lực nằm ngoài mục đích ban đầu. Khi muốn mở rộng phạm vi quan hệ, hãy hỏi. Tôn trọng ranh giới không làm cơ hội nhỏ đi. Ngược lại, nó tạo ra niềm tin để cơ hội lớn hơn.
5. Không "đi vòng" người kết nối để chiếm lợi thế
Đây là vấn đề rất nhạy cảm trong các cộng đồng kinh doanh.Ví dụ: A giới thiệu B cho C. Sau một thời gian, B và C hoàn toàn có thể trở thành những đối tác trực tiếp. Đó chính là điều networking mong muốn.
Vấn đề không nằm ở việc B và C tiếp tục làm việc với nhau. Vấn đề nằm ở cách mối quan hệ được phát triển. Nếu B cố tình loại A khỏi một thương vụ mà A có quyền lợi đã được thống nhất, che giấu giao dịch hoặc sử dụng sự giới thiệu ban đầu để chiếm lấy một cơ hội thuộc phạm vi hợp tác với A, đó là hành vi cần xem xét.
Nhưng cũng cần phân biệt rất rõ: Tôn trọng người giới thiệu không có nghĩa người giới thiệu sở hữu vĩnh viễn mối quan hệ giữa hai bên. Sau khi được kết nối, mỗi bên vẫn là một chủ thể kinh doanh độc lập. Điều cần bảo vệ là: Cam kết, quyền lợi, ranh giới, sự minh bạch. Chứ không phải quyền “giữ người”. Đây là điểm VCEO cần rất rõ để văn hóa tôn trọng không biến thành văn hóa sở hữu quan hệ.
6. Không tự ý sử dụng uy tín của người giới thiệu
Một câu rất dễ nói: “Anh A giới thiệu tôi.” Nhưng câu nói đó đang sử dụng uy tín của anh A. Vì vậy, chỉ nên sử dụng tên người giới thiệu trong đúng bối cảnh mà họ đã đồng ý. Không nên nói hoặc tạo cảm giác rằng: người giới thiệu bảo chứng cho sản phẩm; bảo lãnh năng lực; đồng ý với thương vụ; đứng sau dự án; hoặc chịu trách nhiệm cho giao dịch; nếu thực tế họ không làm điều đó. Đây cũng chính là tinh thần: VCEO KẾT NỐI – KHÔNG BẢO LÃNH.
VCEO tạo môi trường để các thành viên gặp nhau. Mỗi doanh nghiệp vẫn cần tự thẩm định và chịu trách nhiệm với quyết định kinh doanh của mình.
7. Đừng quên phản hồi cho người đã kết nối
Đây là một hành động nhỏ nhưng thể hiện văn hóa rất lớn. Sau khi được giới thiệu, chỉ cần một tin nhắn: “Cảm ơn anh/chị đã kết nối. Hai bên đã gặp nhau và đang tiếp tục trao đổi.”
Hoặc: “Chúng tôi đã nói chuyện nhưng hiện tại chưa phù hợp để hợp tác. Dù vậy tôi rất cảm ơn anh/chị về lời giới thiệu.” Người giới thiệu không nhất thiết cần biết mọi chi tiết thương mại. Nhưng họ nên biết: Lời giới thiệu của mình đã được trân trọng.
8. Khi có quyền lợi thương mại, hãy nói rõ từ đầu
Đây là nguyên tắc giúp tránh rất nhiều tranh chấp. Nếu người giới thiệu có: phí giới thiệu; hoa hồng; quyền lợi dự án; vai trò tư vấn; quyền tham gia thương vụ; hoặc một lợi ích kinh tế khác; hãy thống nhất trước khi giao dịch phát sinh, tốt nhất bằng văn bản phù hợp. Không nên mặc định rằng: “Tôi giới thiệu thì đương nhiên phải được chia.” Nhưng cũng không nên biết rõ người giới thiệu có quyền lợi rồi cố tình bỏ qua. Điều gì liên quan đến tiền hãy nói rõ trước khi có tiền. Rõ ràng từ đầu là cách tốt nhất để giữ quan hệ về sau.
9. Không nên biến mối quan hệ được giới thiệu thành "mỏ contact"
Một người giới thiệu bạn với một doanh nhân chất lượng không có nghĩa bạn được quyền tiếp tục hỏi: “Anh còn biết ai nữa không?”; “Cho em xin danh sách khách hàng.”; “Giới thiệu thêm vài người nữa nhé.”... Quan hệ không phải tài nguyên để khai thác vô hạn. Một nguyên tắc rất đẹp trong networking là: Trước khi xin thêm một mối quan hệ, hãy tạo giá trị cho mối quan hệ đã được trao. Khi bạn làm tốt, đôi khi người khác sẽ chủ động mở thêm những cánh cửa mà bạn không cần phải xin.
10. Người nhận kết nối cũng nên trở thành người tạo kết nối
Một mạng lưới chỉ thực sự mạnh khi giá trị luân chuyển. Hôm nay A giới thiệu cho B. Ngày mai B có thể tạo một cơ hội cho C. Một ngày khác C lại giúp D. Không nhất thiết phải “trả lại” đúng cho người từng giúp mình. Điều quan trọng là hình thành văn hóa: Tôi nhận được giá trị từ mạng lưới và tôi cũng có trách nhiệm tạo thêm giá trị cho mạng lưới. Đó chính là lúc networking chuyển từ quan hệ cá nhân thành vốn xã hội của cộng đồng.
NGUYÊN TẮC “4 TÔN TRỌNG” CỦA VCEO
1. TÔN TRỌNG NGƯỜI KẾT NỐI
Ghi nhận người đã mở cánh cửa cho mình.
2. TÔN TRỌNG NGƯỜI ĐƯỢC KẾT NỐI
Không gây áp lực, không mặc định họ phải hợp tác.
3. TÔN TRỌNG PHẠM VI KẾT NỐI
Không tự ý mở rộng việc khai thác quan hệ ngoài mục đích ban đầu.
4. TÔN TRỌNG CAM KẾT VÀ QUYỀN LỢI
Điều gì đã thống nhất thì thực hiện; điều gì thay đổi thì trao đổi lại.
5 KHÔNG khi giới thiệu mối quan hệ trong VCEO
- Không tự ý chia sẻ contact khi chưa được đồng ý.
- Không sử dụng uy tín người giới thiệu quá phạm vi được phép.
- Không cố tình đi vòng để xâm phạm quyền lợi đã thỏa thuận.
- Không mặc định lời giới thiệu đồng nghĩa với bảo lãnh.
- Không nhận giá trị từ mạng lưới mà chỉ tìm cách khai thác mạng lưới.
Trước khi làm bất cứ điều gì với một mối quan hệ được giới thiệu, hãy tự hỏi: “Nếu người đã giới thiệu tôi biết đầy đủ việc tôi đang làm, tôi có thấy hoàn toàn thoải mái không?”
- Nếu câu trả lời là có, nhiều khả năng chúng ta đang hành xử minh bạch.
- Nếu câu trả lời là không, hãy xem lại trước khi tiếp tục.
Trong VCEO, chúng ta không coi một mối quan hệ là thứ để “giữ làm của riêng”. Nhưng chúng ta cũng không coi quan hệ của người khác là thứ có thể tùy ý khai thác. Người giới thiệu cần rộng lượng nhưng có trách nhiệm. Người được giới thiệu cần chủ động nhưng biết giới hạn. Người nhận lời kết nối có quyền lựa chọn và được tôn trọng. Khi cả ba bên cùng hiểu nguyên tắc đó, một lời giới thiệu không chỉ tạo ra một giao dịch. Nó có thể tạo ra một chuỗi giá trị mới cho cả cộng đồng.
ĐỪNG CHỈ HỎI: “MỐI QUAN HỆ NÀY MANG LẠI GÌ CHO TÔI?”
HÃY HỎI: “SAU KHI ĐI QUA TÔI, MỐI QUAN HỆ NÀY CÓ TRỞ NÊN GIÁ TRỊ HƠN KHÔNG?”
3 Tầng trao niềm tin trong VCEO
10 câu hỏi nhận diện đối tác trong VCEO
Khi nào nên dừng một mối quan hệ kinh doanh?
(Tác giả bài viết: Đặng Ngọc Anh)
VCEO Việt Nam
